‍‍张仲豪老师

官方网站



《豪仕-销售谈判与客户砍价的应对》

课程时长:2天(共13小时)


{课程背景}

销售谈判与政治谈判有何区别?卖服装与卖钢材的销售谈判差异有哪些?销售谈判与采购谈判的侧重点各是什么?制造业客户、商贸客户和消费者的购买行为差异有哪些?如何获取行情价位信息?如何了解竞争对手的强项与弱项以破解客户的“货比三家”?如何制定销售谈判计划?如何技巧地向客户报价?销售谈判过程中的禁忌有哪些?客户一味地砍价怎么办?如何运用双方性格特点来提高销售谈判的效率?如何在谈判中预防未来的合同纠纷?如何恰当地运用销售谈判的二十大技巧?如何提高销售谈判过程中的沟通实效?


课程的独特性:从客户采购部门的角度全方位的剖析谈判前后的应对策略、分享销售谈判的技巧。


{课程逻辑思维导图}


{课程收益}

Ø三大类型客户的购买行为有何不同?

Ø客户采购部门是如何获得行情价格信息的?

Ø如何准确掌握竞争对手的强项与弱项?

Ø原料性产品与设备类产品的报价有何区别?

Ø客户谈判对手有哪四种性格?

Ø即兴式谈判与计划式谈判的差异在哪里?

Ø销售谈判的禁忌有哪些?

Ø销售合同各条款的应对‘砍价’措施有哪些?

Ø哪些合同纠纷在谈判时可以预防?

Ø不同性格销售人员的沟通能力的强弱项是什么?


{值得学员参训的理由}

Ø讲师通过客户采购部门的角度来分享销售谈判的要点。而不是销售人员自己讲自己。

Ø豪仕版权课程是“产品说明书”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。

Ø授课内容经过多年的提炼和升华。信息量大、干货多。授课过程中废话少。

Ø授课讲师既有丰富的职场阅历,又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、幽默的语言魅力。学员享受听课的过程。

Ø学员手册含金量高。豪仕版权课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容,学员都能记录下来,或者必须记录下来。使得学员听课过程中无法走神。

Ø讲师授课职业、严谨、守时。

Ø同行交流机会难得。凡参加豪仕版权课程培训的学员,都可以加入豪仕学员交流群(群员满额为2000人)。与往届各地的同行分享交流职场经验和信息。


{主要适宜对象}

Ø高层管理者、销售部门、市场部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员


{版权注册}



{讲师介绍}

张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学,硕士学位,是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。三十多年的实战经历,是国内少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。


{课程亮点}

Ø学员销售谈判能力的测试。

Ø卖服装与卖钢材的销售谈判差异。

Ø客户有哪四种类型?

Ø影响销售谈判的企业客户十一个部门。

Ø我们与客户属于哪一种关系?

Ø商贸型客户采购商品的五大分类?

Ø竞争对手强弱项比较的具体量化表。

Ø公司产品定价的三大类型介绍。

Ø消耗型产品与资产型产品的不同报价方式。

Ø如何具体分析谈判双方的性格差异?

Ø销售谈判计划制定的六大步骤。

Ø破解谈判僵局的七种方法。

Ø客户对合同各条款的‘砍价’应对措施有哪些?

Ø适用于销售谈判的二十种技巧是什么?

Ø预防合同纠纷的五大案例说明什么?

Ø不同性格谈判者的沟通强弱项。


{现场答疑}

请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题,写在A4纸上,提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中,适时回答学员的问题,或组织学员相互交流与分享。


{时间、地点}

详见:豪仕线下课程开课日期


{报名咨询联系人}

Ø张小姐: 在线QQ:694377133   手机:18925098947 (微信同号)

Ø蒲老师: 在线QQ:188439608   手机:18928871807 (微信同号)


{课程大纲}


核心要点

案例分享与讨论

第一模块:销售谈判的挑战是什么?

Ø商务谈判与政治谈判有何区别?

Ø销售谈判与其他谈判差异在哪里?

Ø卖服装与卖钢材的卖法一样吗?

ØB To B 与B To C 的销售谈判各有什么特点?

Ø四个类型销售谈判的核心要点是哪些?

Ø(合同性)销售谈判的基本流程是什么?


Ø销售人员谈判能力的测试。



第二模块:如何做好客户的调研?

第一节:谁是我们的目标客户?

Ø客户分几类?


Ø他们各是什么类型的客户?

Ø客户各相关人士对采购的诉求有何不同?

Ø某饼干公司的原材料分类。

Ø公司(学员)销售产品属于客户的哪一类




第二节:如何分析工业品客户的需求变化?

Ø客户采购的流程是什么?

Ø客户的哪些人参与采购我们的产品?

Ø客户采购管理有几大类别?

Ø各种采购管理的目标差异在哪里?

Ø什么是‘全责制与分段制’?

Ø客户的‘全责制与分段制’对销售的影响。

Ø客户老板式采购的利与弊。

Ø买卖关系的类别。

Ø两类关系的客户采购策略区别。

Ø客户采购物品如何分类?

Ø客户采购的风险分析与销售谈判的难易程度。

第三节:如何分析商贸型客户的需求变化?

Ø商贸性客户的采购物品分类。

Ø五类商品的采购要求。

Ø五类商品的买卖关系确定。

Ø商贸客户如何提高获利性。

第四节:如何分析消费者的需求变化?

Ø不同类型消费品的购买要点。

Ø消费者的四种购买习惯。

Ø不同购买习惯的谈判要点。

Ø马斯洛(Waslow) 的需求层次论。

Ø不同心理需求的谈判要点。

Ø消费者不同购买角色对谈判的影响。


第五节:客户对服务性产品的要求是什么?

Ø服务性商品的特点。

Ø客户如何评估服务性商品?

第三模块:如何做好市场行情的调研?

Ø如何获取行情价格信息?

Ø网络搜索的四大途径。

Ø如何提高百度等搜索的效率?

Ø什么是系统性搜索?

Ø什么是垂直搜索?

Ø什么是威客?

ØB to B   网站一览表.


Ø有效利用价格预测的专业网站.


第四模块:如何了解竞争对手的强项与弱项?

Ø竞争对手的确定要素有哪些?

Ø什么是竞争六力?

Ø竞争六力如何制约了我们?

Ø与竞争对手的比较分析-SWOT 分析。

Ø我们应该怎么办?


Ø可口可乐的竞争六力是谁?

Ø本公司(学员)的竞争六力是谁?



第五模块:如何向客户报价?

第一节:公司产品是如何定价?


Ø产品价格是怎样定出来的?

Ø什么是行情定价法?

Ø什么是价值定价法?

Ø价值定价法的定价三要素。

Ø价值定价的市场调研方法。

Ø什么是边际成本定价法 ?

Ø什么是变动成本与固定成本?

Ø什么是边际贡献?

Ø什么是目标收益定价法?

Ø加工成本定价法。

Ø代工企业成本定价法的要点。

Ø损益平衡定价。

Ø薄利多销与厚利适销的优缺点。

Ø薄利多销与厚利适销的适宜对象。

Ø性价比与价性比的区别。

Ø客户对贵与便宜的判断依据。

Ø我公司的供应链类型不同对定价的影响。

Ø商贸型企业的定价特点。

Ø五大分类商品定价的策略。


Ø某公司产品价值定价法的推演。

Ø边际成本定价法实例。

Ø边际成本定价法的启发。

Ø目标收益定价法实例。

Ø目标收益定价法的启发。

Ø损益平衡案例。

Ø某公司消耗性产品的报价分析案例。

Ø对销售的启发。



第二节:如何向客户报价?

Ø公司产品的两种报价形式。

Ø消耗性产品成本明细表。

Ø资产性产品成本明细表。

ØFOB 与CIF 的区别?

Ø什么是INCOTERMS?

Ø《国际贸易术语解释通则》十三类。


第六模块:如何与不同性格的客户谈判?

Ø激情型的特点。

Ø控制型的特点。

Ø分析型的特点。

Ø和谐型的特点。

Ø性格的组合特性。

Ø性格与职业。

Ø性格的匹配性。

Ø性格与谈判。

Ø您最容易和最不容易相处的谈判对手。

Ø对方是激情型的七大弱项。

Ø我是激情型的三要做。

Ø对方是控制型的五大弱项。

Ø我是控制型的五要做。

Ø对方是分析型的六大弱项。

Ø我是分析型的四要做。

Ø对方是和谐型的四大弱项。

Ø我是和谐型的五要做。


Ø学员性格测试结果的分析。


第七模块:如何制定销售谈判计划?

Ø第一步:双方意向的明确。

Ø第二步:双方差异的分析。

Ø第三步:各项分歧的重要性评分。

Ø第四步:设定各项分歧的谈判目标。

Ø第五步:各谈判目标的策略定性。

Ø第六步:小组成员如何分工。


Ø“ 计算机销售”谈判演练


第八模块:销售谈判的禁忌有哪些?

Ø谈判准备阶段的三大禁忌。

Ø买卖谈判应由谁来掌控?

Ø谈判开场所要做的要点。

Ø双方明确要求的三原则。

Ø客户谈判授权的类型。

Ø僵局产生的五大原因。

Ø面对僵局的三大禁忌。

Ø打破僵局的七种方法。

Ø如何与不同的对象谈判?

Ø谈判结束时怎么办?


Ø谈判前的准备检查表。


第九模块:如何应对客户的砍价?

Ø销售何时为弱势?

Ø客户要求降价怎么办?

Ø折扣策略。

Ø差别定价。

Ø产品组合定价。

Ø客户要求缩短供货期怎么办?

Ø客户不愿付定金怎么办?

Ø客户的性能、质量要求过高怎么办?

Ø如何避免不必要的采购成本?

Ø客户要求的赊账期过长怎么办?

Ø客户的违约责任过于严苛怎么办?


Ø经济型酒店如何降房价?


第十模块:如何应用销售谈判的二十种技巧?

Ø最大授权计。

Ø针锋相对计。

Ø最后通牒计。

Ø说绝话计。

Ø折中调和计。

Ø好坏一揽子计。

Ø恻隐术计。

Ø奉送选择权计。

Ø声东击西计。

Ø强人所难计。

Ø换位思考计。

Ø巧立名目计。

Ø先轻后重计。

Ø疲劳计。

Ø挡箭牌计。

Ø挤牙膏计。

Ø等价交换计。

Ø红脸与白脸。

Ø激将计。

Ø人情计。



第十一模块:如何预防销售合同的纠纷?

Ø为什么会产生合同纠纷?

Ø口头协议有效吗?

Ø不同合同类型的纠纷。

Ø合同法的四项基本原则。

Ø要约与要约邀请。

Ø签了字的合同可以改吗?

Ø价格经常波动的材料如何定价?

Ø国际合同与国内合同的区别?


Ø案例一。

Ø案例二。

Ø案例三。

Ø案例四。

Ø案例五。


第十二模块:如何提高销售谈判的沟通技巧?

Ø沟通技巧的五项基本要求.

Ø语言沟通的八大要点.

Ø谈判中“听”的五大禁忌.

Ø不善倾听的五种心理障碍.

Ø是“说”的问题还是“听”的问题?

Ø不同性格的“听”的能力。

Ø听的目的。

Ø听的技巧。

Ø我们会问问题吗?

Ø如何问问题吗?

Ø‘问’的技巧。

Ø谈判中“说”的六大禁忌。

Ø说服技巧的十大原则。

Ø谈判中答的五大禁忌。

Ø答复的六种技巧。

Ø答复的六种技巧。

Ø反驳对方的几种方式?


Ø性格与沟通。

Ø性格与表达。

Ø性格与说服。




在线客服
 
 
 工作时间
周一至周五 :9:30-17:00
 联系方式
热线:020-38896136
邮箱:hspx116@126.com